供應(yīng)商入局社區(qū)團(tuán)購有三次歷史機(jī)遇，第一次是2017年興盛長沙開團(tuán)，入局供應(yīng)商多為個(gè)體戶與炒貨商；第二次是2020年下半年美多滴開城，入局供應(yīng)商多為傳統(tǒng)代理商與經(jīng)銷商；第三次是2021年9月淘菜菜長沙開市，入局供應(yīng)商主要是“經(jīng)營多品類或垂直品類的”專業(yè)供應(yīng)鏈。

至此，社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)業(yè)鏈上游，同樣迎來寡頭化時(shí)代，大供應(yīng)鏈對(duì)壘，中小供應(yīng)鏈內(nèi)卷，如何破局沖上賽道頭部，甚至在某一垂類領(lǐng)跑賽道，成為選手們必須面對(duì)的問題。

正所謂“避免踩坑就是最大的捷徑”，大供應(yīng)鏈如何不掉隊(duì)，中小供應(yīng)鏈如何不被淘汰，回歸到破局突圍的原點(diǎn)，就是要避免踩坑。

通過持續(xù)洞察剖析，我們理出了社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商九大坑——“只做名牌，只做白牌，只做低價(jià)，多品類經(jīng)營，跨區(qū)域經(jīng)營，搞不清平臺(tái)需求、得不到廠家支持、后勤不保障、法務(wù)稅務(wù)意識(shí)弱”。那么，社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商面臨的九大坑究竟是什么呢？

1

只做名牌

除了生鮮品之外，社區(qū)團(tuán)購（尤其是社區(qū)電商巨頭）另一主流品項(xiàng)就是特價(jià)名品，供應(yīng)商都明白特價(jià)名品好出貨，但由于渠道價(jià)格透明，特價(jià)名品賺錢難也是不爭的事實(shí)，因此幾乎所有供應(yīng)商都將名品定位為引流品，持續(xù)做會(huì)發(fā)現(xiàn)，不做名牌沒有規(guī)模，只做名牌沒有利潤。

而無論對(duì)于上游廠家還是下游平臺(tái)而言，沒有規(guī)模的供應(yīng)商就沒有話語權(quán)，為了撐起規(guī)模達(dá)成坑產(chǎn)，供應(yīng)商往往強(qiáng)撐運(yùn)作，但無法盈利終究無法永續(xù)經(jīng)營，隨時(shí)會(huì)“失血而亡”。

典型如飲品品類，一線品牌看似流量大，用戶認(rèn)知度高，但廠家壓貨量大，裝卸搬運(yùn)配送費(fèi)用高企，產(chǎn)品季節(jié)淡旺季明顯，極易充當(dāng)平臺(tái)引流工具而空忙一場。

2

只做白牌

白牌是對(duì)標(biāo)名牌而言的非知名品牌，“白牌做利潤、名牌做規(guī)模”是為業(yè)界共識(shí)，而白牌與名牌二者是組合策略，單獨(dú)落地其一就是坑點(diǎn)，即便社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)形成龐大流量，但用戶消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)依然是“品牌與性價(jià)比”。

白牌在社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)上有較長的認(rèn)知培育期，需要落地體驗(yàn)種草、區(qū)域全媒體推廣等動(dòng)作，在此期間，白牌如果達(dá)不到平臺(tái)坑產(chǎn)要求，就會(huì)被列入淘汰品，而好不容易“熬過”認(rèn)知培育期迎來收獲階段，大概率還會(huì)被競爭對(duì)手盯上，做針對(duì)性的替代品沖擊，此時(shí)，白牌往往會(huì)因?yàn)槿狈ζ放屏Χ萑雰r(jià)格內(nèi)卷，陷入消耗戰(zhàn)的窘境。

最典型如速食品類，比如某款酸辣粉在平臺(tái)上爆單，隨著而來的便是同品類一哄而上，食品行業(yè)材料工藝門檻，對(duì)于大供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)而言幾乎不存在，總能找到低價(jià)代工的工廠資源，因而白牌護(hù)城河窄而淺，極易受到?jīng)_擊。

3

只做低價(jià)

社區(qū)團(tuán)購?fù)ㄟ^極致低價(jià)快速切入市場，迅速崛起為主流渠道，在此過程中也形成了低質(zhì)低價(jià)的用戶認(rèn)知，這也是社區(qū)團(tuán)購尤其是社區(qū)電商巨頭在極力掙脫的標(biāo)簽，而部分供應(yīng)商還沉浸在“以價(jià)換量薄利多銷”的幻夢(mèng)中，試圖偏安一隅。殊不知，屠龍少年終成惡龍，被低價(jià)所成就的，也會(huì)被低價(jià)毀掉。

淺白地講，低價(jià)促銷就是社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商的速效藥，即服即起效（低價(jià)易出量），極易形成依賴（思維惰性），也容易上癮（決策慣性），而副作用也很強(qiáng)（自毀價(jià)盤），進(jìn)而形成抗藥性（低價(jià)無市場），最終無藥可救（價(jià)格崩盤）。

最典型如洗衣液品類，河北派、山東派、浙江派與廣東派紛紛殺入社區(qū)團(tuán)購賽道，原本稱霸一方的區(qū)域翹楚地方豪杰殺價(jià)持續(xù)，品類內(nèi)卷，賽道殺做一團(tuán)，最終落得個(gè)豪強(qiáng)式微，平臺(tái)漁利。

4

多品類經(jīng)營

多品類經(jīng)營的供應(yīng)商，往往容易忽略入局時(shí)機(jī)與平臺(tái)勢(shì)能的因素，將成績歸功于所謂實(shí)力，做到一定階段開始貪大求全，試圖持續(xù)擴(kuò)充品類，擠掉競爭對(duì)手。

試圖用自己的新品類挑戰(zhàn)競爭對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)品類是競爭大忌，極易被競爭對(duì)手（尤其是垂類供應(yīng)商）同時(shí)依托強(qiáng)勢(shì)品類針對(duì)性攻擊，而多線作戰(zhàn)更是兵家大忌，被不謀而合的競爭對(duì)手聯(lián)合絞殺，往往是盲目擴(kuò)張戰(zhàn)線的多品類供應(yīng)商的慘烈終局。

有一個(gè)沒落的社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商便是如此，跟隨全國跑馬圈地的多多買菜一路擴(kuò)張，不斷擴(kuò)充品類，試圖壟斷多多買菜的多個(gè)食品品類，于是低價(jià)排擠垂直類競爭對(duì)手，而前者是為擴(kuò)張而戰(zhàn)，后者是為生存而戰(zhàn)，隨之而來的便是競對(duì)猛撲，擴(kuò)張受阻，同時(shí)又面對(duì)其他垂類供應(yīng)商的夾擊，逐漸落魄。

5

跨區(qū)域經(jīng)營

美團(tuán)、多多、淘菜菜等巨頭全國跑馬圈地的同時(shí)，成就了一大批供應(yīng)商，而這些供應(yīng)商多是經(jīng)營標(biāo)品（名牌導(dǎo)入市場+白牌切割份額），而一些供應(yīng)商之所以能夠做大，往往本身就是一線品牌的全國總代，多年經(jīng)營深諳市場深耕之道，其品類護(hù)城河往往寬而深，非一般供應(yīng)商能及。

一些中小供應(yīng)商在崛起過程中，就會(huì)面對(duì)跨區(qū)域擴(kuò)張的抉擇，而此時(shí)如果沒有實(shí)力支撐和團(tuán)隊(duì)資源鋪墊，極易陷入新的坑點(diǎn)，即跨區(qū)域經(jīng)營拉長戰(zhàn)線分散兵力，更加消耗糧草彈藥。

無論是社區(qū)電商巨頭還是地方團(tuán)，都要十分熟悉本地市場需求，而供應(yīng)商短期內(nèi)無法具備這個(gè)能力，此時(shí)跨區(qū)域經(jīng)營，往往會(huì)造成選品與本地需求不匹配，進(jìn)而造成大日期庫存以及頻繁的跨區(qū)域調(diào)貨，而這都是消耗單品盈利能力的黑洞。

6

搞不清平臺(tái)需求

新入局的中小供應(yīng)商，往往對(duì)于平臺(tái)的選品、排期、坑產(chǎn)、履約及售后等環(huán)節(jié)并不熟悉，尤其對(duì)于平臺(tái)的需求欠缺認(rèn)知與分析，就容易造成選品的盲目性，坑產(chǎn)不達(dá)標(biāo)就會(huì)淪為邊緣品甚至淘汰品，進(jìn)而削弱供應(yīng)商和平臺(tái)溝通的話語權(quán)，甚至被平臺(tái)拋棄。

簡單來說，新供應(yīng)商就如同剛開車上新路的新手，對(duì)于行車方向（平臺(tái)用戶需求）、車流量（競爭對(duì)手情況）、車道寬窄變化（平臺(tái)淡旺季）、彎道及壞損路段分布（平臺(tái)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)）沒有經(jīng)驗(yàn)，開車超速（盲目擴(kuò)張）就極易翻車（掉隊(duì)被淘汰）。

搞不清平臺(tái)需求的一大坑點(diǎn)就是逆向物流，即平臺(tái)（或用戶）退貨，一些供應(yīng)商最初做多多買菜時(shí)，同時(shí)起盤多個(gè)區(qū)域市場，逆向物流費(fèi)用占比高達(dá)20%，而單品毛利往往只有15%，此時(shí)翻車掉隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)極大。

還有一點(diǎn)，與大多數(shù)人認(rèn)知相反，其實(shí)，資本團(tuán)平臺(tái)做低價(jià)貨，地方團(tuán)平臺(tái)做價(jià)值貨，倘若本末倒置，認(rèn)不清不同性質(zhì)平臺(tái)需求差異化，其結(jié)局注定悲劇。

7

得不到廠商支持

無論是何等規(guī)模供應(yīng)商，最終比拼的還是產(chǎn)業(yè)上游資源整合能力，即廠商資源調(diào)動(dòng)能力，如果不被廠商重視，得不到其支持，就會(huì)造成孤軍奮戰(zhàn)局面，極不利于戰(zhàn)局開拓。

供應(yīng)商之所以要整合廠商資源，是為了滿足平臺(tái)要求與用戶需求的不斷升級(jí)。傳統(tǒng)電商動(dòng)輒7-15天的超長售后，培育出了苛刻的用戶和刁鉆的需求，而對(duì)于社區(qū)團(tuán)購而言，從上架推廣到履約售后的成本，最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上。

社區(qū)團(tuán)購研究院陳海超高級(jí)研究員觀點(diǎn)，社區(qū)團(tuán)購渠道培育品牌認(rèn)知通常需要三個(gè)月，培育單品認(rèn)知通常需要一個(gè)月，而平臺(tái)對(duì)坑產(chǎn)有著很高要求，如果某一單品達(dá)不到要求，就會(huì)被邊緣化甚至下架，這時(shí)候就需要廠商在“前期推廣、中期調(diào)貨、后期售后”等運(yùn)營全鏈條給予供應(yīng)商支持，不然供應(yīng)商就會(huì)頻繁面對(duì)滯銷庫存及運(yùn)輸貨損等棘手問題。

一供應(yīng)商主營食品品類，深知只有坑產(chǎn)達(dá)標(biāo)，才有后續(xù)上架機(jī)會(huì)，這就需要多備貨維持安全庫存，而廠家未及時(shí)發(fā)貨，導(dǎo)致履約時(shí)間緊張，無奈選擇了高價(jià)快運(yùn)專線物流。

貨入倉后，由于產(chǎn)品屬于白牌，缺乏用戶認(rèn)知銷售數(shù)據(jù)差，平臺(tái)列為淘汰品予以下架，并要求供應(yīng)商取回退貨，因此產(chǎn)生逆向物流，產(chǎn)品滯銷，出現(xiàn)貨損，廠家又不同意調(diào)貨，最終造成巨大損失。

8

后勤不保障

社區(qū)團(tuán)購作為新業(yè)態(tài)，雖然模式被資本快速催熟，但配套人才資源并未跟上，社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)同樣如此，由于運(yùn)營節(jié)奏快，競爭壓力大，供應(yīng)商往往是業(yè)績導(dǎo)向，團(tuán)隊(duì)配置“重”前端運(yùn)營“輕”后端履約，造成倉配履約環(huán)節(jié)組織混亂，具體表現(xiàn)可以歸納為“四個(gè)缺位”，即：

倉庫安全監(jiān)管缺位（防火防盜防鼠防災(zāi)等）；商品貨齡管理缺位（產(chǎn)品過期滯銷）；風(fēng)險(xiǎn)管理缺位（司機(jī)車輛及貨品安全無保障）；履約管理缺位（操作不規(guī)范、履約不及時(shí)）。

社區(qū)電商平臺(tái)對(duì)供應(yīng)商履約都有極高要求，送貨遲到或未履約都有嚴(yán)厲的懲罰機(jī)制，累計(jì)三次就會(huì)被平臺(tái)清退不再合作。此外，社區(qū)電商平臺(tái)對(duì)于貨齡也有嚴(yán)格要求，多數(shù)是要求標(biāo)品貨齡不得超過超過有效期的1/3，生鮮類與短保類要求更高。

9

法務(wù)稅務(wù)意識(shí)弱

社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商為了維持低毛利高周轉(zhuǎn)運(yùn)營，往往將運(yùn)營成本壓縮到極致，甚至在員工五險(xiǎn)上“動(dòng)刀”，司機(jī)夜間送貨面臨的安全風(fēng)險(xiǎn)，也無意外險(xiǎn)之類的保障，這種法律意識(shí)的淡薄以及對(duì)員工的淡漠，都潛藏著巨大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，一旦與員工產(chǎn)生勞動(dòng)糾紛，或者司機(jī)送貨時(shí)發(fā)生意外，供應(yīng)商就會(huì)面臨法律制裁與道德譴責(zé)。

此外，供應(yīng)商為降低成本“合理避稅”，進(jìn)貨時(shí)往往要求不開票，出貨時(shí)也只提供銷貨單或收據(jù)，而社區(qū)電商平臺(tái)是本質(zhì)上撮合模式，并不是“供應(yīng)商貨賣平臺(tái)與平臺(tái)貨賣用戶”的邏輯關(guān)系，平臺(tái)抽傭正常繳稅，而供應(yīng)商看似沒有監(jiān)督約束，實(shí)則已經(jīng)游走在偷稅漏稅的邊緣。

隨著主管部門深入推動(dòng)稅務(wù)審查工作，通過金融大數(shù)據(jù)分析，順藤摸瓜揪出偷稅漏稅者，補(bǔ)稅及交納滯納金的通知函件就直接遞到手上了。從近期主管部門對(duì)直播電商領(lǐng)域的稅務(wù)問題專向整治可以看出，監(jiān)管層不斷深入推動(dòng)新興行業(yè)的管理規(guī)范。

對(duì)于已成規(guī)模的供應(yīng)商而言，可以說是“合理避稅與偷稅漏稅僅隔著一層薄紗”，不要等到稅務(wù)稽查降臨，薄紗被捅破，才悔不當(dāng)初。

結(jié)語

無數(shù)供應(yīng)商心血付出，由此構(gòu)筑起社區(qū)團(tuán)購堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，而那些越過深坑的供應(yīng)商，才獲得了持續(xù)發(fā)掘新渠道紅利的入場券。

社區(qū)團(tuán)購研究院陳海超高級(jí)研究員基于食品品類研斷：供應(yīng)商351原則：月銷300萬入門；月銷500萬及格；月銷1000萬初具規(guī)模，算是獲得了與平臺(tái)較為平等溝通談判的地位。供應(yīng)商991原則：2021年90%的供應(yīng)商每月有坑位，9%的供應(yīng)商每周有坑位，1%的供應(yīng)商每天有坑位。

社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商參與的是一場過五關(guān)斬六將的游戲，這里從來不乏英雄，更不乏挑戰(zhàn)者。