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2025-10-3109:25
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯近年來，“拋棄經(jīng)銷商”、“經(jīng)銷商將淪為搬運(yùn)工”等言論不絕于耳，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間似乎日益逼仄。面對(duì)這場(chǎng)行業(yè)大變局，凍品經(jīng)銷商該如何突圍？
山東淄博的李文，以一場(chǎng)從“賣凍品”到“賣餐品”的華麗轉(zhuǎn)身，給出了自己的答案。
冷食傳媒 | 呂翠平
01
轉(zhuǎn)型：從賣凍品到賣餐品
熟悉的人都知道，李文曾是山東赫赫有名的經(jīng)銷商，曾代理三全、思念、灣仔碼頭等多家知名品牌，在當(dāng)?shù)負(fù)碛泻艽蟮脑捳Z權(quán)。
近年來，李文明顯感覺市場(chǎng)變了：
首先，消費(fèi)者不逛超市，傳統(tǒng)商超的人流量明顯下滑了，曾經(jīng)速凍食品的優(yōu)勢(shì)渠道現(xiàn)在成為了雞肋；
其次，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策等影響，餐飲行業(yè)增長(zhǎng)乏力；
第三，電商平臺(tái)流量紅利見頂，以抖音直播為代表的線上增長(zhǎng)放緩。
渠道多元化趨勢(shì)正在加強(qiáng)。
與此同時(shí)，食品行業(yè)正經(jīng)歷著從“渠道為王”到“終端為王”的歷史性轉(zhuǎn)變。在這個(gè)新時(shí)代，誰真正掌握終端、誰離消費(fèi)者更近，誰就擁有市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。
而這些對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，無疑是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。那么，作為一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何從挑戰(zhàn)中尋找機(jī)遇呢？
李文深思熟慮后選擇的切入點(diǎn)是外賣。
這是因?yàn)橥赓u行業(yè)潛力巨大。在已經(jīng)出現(xiàn)美團(tuán)、餓了么兩大頭部平臺(tái)的情況下，今年淘寶、京東兩大巨頭又殺入該領(lǐng)域，掀起了轟轟烈烈的外賣大戰(zhàn)，這再次證明了外賣行業(yè)的巨大潛力。
同時(shí)，持續(xù)的補(bǔ)貼戰(zhàn)進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，深化了消費(fèi)者教育；更重要的是，今年出現(xiàn)的美團(tuán)浣熊食堂和京東七鮮小廚等新業(yè)態(tài)，標(biāo)志著外賣行業(yè)進(jìn)入品質(zhì)升級(jí)的新階段。而這其中，就蘊(yùn)藏著速凍食品的機(jī)會(huì)。
01
跨界者的底氣：
多年練就的“火眼金睛”
從速凍食品跨界到餐飲外賣，看似跨度很大，實(shí)則有著天然聯(lián)系。
近年來，有不少凍品企業(yè)在發(fā)力外賣賽道。今年三全食品針對(duì)外賣渠道推出了放心送系列水餃，解決速凍水餃做外賣外皮粘連易破的問題；而在此之前，慷達(dá)食品等多個(gè)品牌也曾經(jīng)針對(duì)外賣渠道對(duì)速凍水餃進(jìn)行過優(yōu)化和調(diào)整。
更早時(shí)候，灣仔碼頭和思念食品還嘗試在線上開過自己的水餃外賣店，但是，最終也未能持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去。李文也曾經(jīng)為一些外賣店供應(yīng)過預(yù)制半成品。
因此，進(jìn)入外賣行業(yè)，李文還是有一定信心的。
他剖析自己最大的優(yōu)勢(shì)，是積淀多年的“火眼金睛”，可以更好地選品。做經(jīng)銷商多年，他對(duì)各品牌產(chǎn)品非常熟悉，同時(shí)服務(wù)餐飲客戶的經(jīng)歷，讓他深知客戶需求。這讓他在開外賣店時(shí)，可以針對(duì)渠道的個(gè)性化需求，優(yōu)選精品。
此外，他看到了一個(gè)關(guān)鍵機(jī)遇：用正規(guī)廠家的速凍半成品替代黑作坊的現(xiàn)做產(chǎn)品，恰好契合了外賣行業(yè)品質(zhì)升級(jí)的趨勢(shì)。
當(dāng)然，他也清醒認(rèn)識(shí)到自己的短板：“我只見過豬跑，沒吃過豬肉”，沒有實(shí)際運(yùn)營(yíng)過餐飲店或外賣店，因此，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)和不可控因素。
03
從水餃起步：
不斷優(yōu)化菜單，美化細(xì)節(jié)
李文選擇從速凍食品中最成熟的水餃品類切入，他租了一個(gè)店面專做外賣，并在美團(tuán)平臺(tái)上開設(shè)了“滋番天”餃子外賣店。
他精選了一家中等規(guī)模企業(yè)的產(chǎn)品——外觀漂亮、口感出眾、質(zhì)價(jià)比高，非常適合外賣渠道。
店面上線后，滋番天餃子很快迎來了首批顧客。但是，李文還沒來得及開心，問題就出現(xiàn)了：顧客反饋水餃送達(dá)后粘連嚴(yán)重，一夾就破。
李文深知，一個(gè)差評(píng)比一百個(gè)好評(píng)對(duì)店鋪的影響還大。所以，他立刻跟水餃供應(yīng)商溝通，讓廠家根據(jù)外賣渠道的特性，調(diào)整配方。新品上市后，投訴大幅減少。
“一位老客戶陸續(xù)點(diǎn)了17次我們的水餃。”談到這個(gè)例子，李文臉上露出欣慰的笑容，“那一刻我知道：我們成了！”
經(jīng)過幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，滋番天餃子店運(yùn)營(yíng)逐漸趨向平穩(wěn)，他算了下，除了一個(gè)店員和一個(gè)小時(shí)工的工資，單店實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，這給了李文很大的信心。
李文趁勢(shì)而上，根據(jù)不同群體的個(gè)性化需求，推出了低脂、低鹽、全麥等健康輕食系列水餃，以及芝士玉米餃、黑松露菌菇餃等創(chuàng)新風(fēng)味系列水餃，口感更加豐富的煎餃，市場(chǎng)反饋超出預(yù)期。
首戰(zhàn)告捷后，李文萌生了更大膽的想法：能否將成功模式復(fù)制，發(fā)展加盟連鎖？
他開始有意識(shí)地打磨運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)：水沸騰多久下水餃、煮制時(shí)間多長(zhǎng)、過涼水多久……一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)被標(biāo)準(zhǔn)化，最終匯集成《滋番天餃子操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)手冊(cè)》，為開加盟店奠定了基礎(chǔ)。
同時(shí)，他引入專業(yè)VI設(shè)計(jì)，對(duì)滋番天餃子進(jìn)行重新的包裝和設(shè)計(jì)，從門頭、店內(nèi)色調(diào)到外賣盒、調(diào)味包、紙巾等，為未來的加盟店提供統(tǒng)一的形象輸出，提升消費(fèi)體驗(yàn)。
準(zhǔn)備工作就緒后，他先讓朋友試開了一家加盟店，市場(chǎng)反響同樣熱烈。這證明模式確實(shí)可行！
于是，他開始放開加盟，如今，滋番天餃子已經(jīng)走出淄博，走向全國(guó)，在濰坊、濟(jì)南、天津等地發(fā)展了十幾家加盟店。
04
構(gòu)建外賣品牌矩陣：
讓經(jīng)銷商與外賣店形成有機(jī)互動(dòng)
水餃外賣店的模式成功后，他又陸續(xù)試水了餛飩店、餡餅店、披薩牛排店等多個(gè)品類。
“我從水餃店得到的經(jīng)驗(yàn)是，不論任何品類，要自己先開一家店作為樣本，自己先運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，看看市場(chǎng)反饋，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注復(fù)購(gòu)率，看這個(gè)模式是否能跑通。如果運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反饋不好，或者復(fù)購(gòu)率不行，那就說明這個(gè)品類不行或者模式跑不通，我們就會(huì)放棄。”李文表示這就是讓市場(chǎng)自己選產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”。
據(jù)了解，目前，水餃、餡餅、牛排意面披薩三大品類已經(jīng)通過市場(chǎng)驗(yàn)證，李文也初步構(gòu)建了自己的外賣品牌矩陣——滋番天餃子店、好餅茂餡餅店、芝心暖爐牛排意面披薩店，并開啟了招商加盟模式。
李文的身份也完成了從單純速凍食品經(jīng)銷商到“經(jīng)銷商+外賣店運(yùn)營(yíng)商”的雙重蛻變。
在他看來，這兩種身份形成了完美的互補(bǔ)：“經(jīng)銷商身份讓我把握行業(yè)動(dòng)態(tài)，外賣運(yùn)營(yíng)則讓我洞察終端需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線。外賣店讓凍品多了一個(gè)產(chǎn)品銷售渠道，經(jīng)銷業(yè)務(wù)則成為外賣店穩(wěn)定而豐富的供應(yīng)鏈支撐，兩者互惠互利，形成閉環(huán)，這是我相較于其他外賣運(yùn)營(yíng)者的核心優(yōu)勢(shì)。”
李文表示，不論自己的身份是經(jīng)銷商還是外賣品牌運(yùn)營(yíng)商，核心都是賦能年輕人。“只需要投入三四萬元，加盟者就能開一家自己的店。我們從選址、選品到運(yùn)營(yíng)提供全方位支持，讓沒有經(jīng)驗(yàn)的年輕人也能輕松開店。”
他歡迎廣大的食品廠家，共同探討適合外賣渠道的產(chǎn)品，也向全國(guó)各地的經(jīng)銷商發(fā)出邀請(qǐng)，希望共同探索、交流經(jīng)銷商破局之道。
在這個(gè)變革的時(shí)代，唯一不變的就是變化本身，而勇于破局者，終將開辟屬于自己的新天地。從賣凍品到賣餐品，從單純的經(jīng)銷商到兼具經(jīng)銷商和外賣品牌締造者，李文仍走在探索的路上……
30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億微信公眾號(hào)
移動(dòng)端網(wǎng)站
