8月27日，在第九屆冷凍食品產(chǎn)業(yè)大會(huì)同期舉辦的經(jīng)銷商大會(huì)上，齊聚了來(lái)自全國(guó)各地的五百余位凍品經(jīng)銷商。

主辦方特意邀請(qǐng)了凍品行業(yè)內(nèi)做得最出色的四家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)負(fù)責(zé)人，凍品在線CEO林志勇、格利食品網(wǎng)CEO李軍棉、凍立方聯(lián)合創(chuàng)始人饒大順、找凍品網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人夏炎，解讀他們各自的互聯(lián)網(wǎng)模式。

對(duì)話環(huán)節(jié)中，招聯(lián)(北京)食品有限公司總經(jīng)理鄒北風(fēng)和蘇州永程經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳勇，也參與了互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商提問(wèn)聲不斷，傳統(tǒng)凍品行業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，成為大家最關(guān)切的話題。

互聯(lián)網(wǎng)代表了一個(gè)時(shí)代

近兩年來(lái)整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很好，尤其是對(duì)制造業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)低迷。“具體到凍品行業(yè)，很多經(jīng)銷商的感受就是生意不好做了。”在林志勇看來(lái)，整個(gè)凍品行業(yè)都需要?jiǎng)?chuàng)新的態(tài)度和思維。

正是在這一行業(yè)背景下，“凍品+互聯(lián)網(wǎng)”的模式應(yīng)運(yùn)而生，然而很多經(jīng)銷商并不理解，覺(jué)得這對(duì)自身是一種沖擊。面對(duì)逐漸風(fēng)靡的新模式，很多人迷茫、彷徨、排斥，更有人視之為“洪水猛獸”。

陳勇覺(jué)得這是一種誤解，他自己從傳統(tǒng)凍品經(jīng)銷商起家，如今本行還在做著，但同時(shí)也在進(jìn)行凍品電商方面的嘗試。“凍品行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是大勢(shì)所趨。‘互聯(lián)網(wǎng)+’給我們提供了一個(gè)新的方式和模式，相信今后大家會(huì)逐漸融入的。”

傳統(tǒng)凍品行業(yè)的主要銷售渠道包括KA、流通和餐飲等幾大通路，有著非常大的銷售市場(chǎng)，以餐飲為例，2015年的餐飲市場(chǎng)規(guī)模是4萬(wàn)億，按照25%的成本來(lái)計(jì)算，就有1萬(wàn)億的采購(gòu)需求，其中冷凍食品占據(jù)很大的比例。那些專注做餐飲B端的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和傳統(tǒng)經(jīng)銷商之間，并不是你死我活的對(duì)手關(guān)系，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)都是共存的。

不可否認(rèn)的是，互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)提供了一種更方便和快捷的途徑，在一些做法上，傳統(tǒng)企業(yè)也的確存在不足和缺憾，互聯(lián)網(wǎng)離不開傳統(tǒng)經(jīng)銷商，同樣經(jīng)銷商也需要擁抱互聯(lián)網(wǎng)。陳勇建議：“大家多關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)。類似凍品和餐飲用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，全國(guó)至少有幾百家，大家可以多了解，多融入，我覺(jué)得這對(duì)今后我們經(jīng)銷商模式的改變是有積極作用的。”

作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商代表，北京玖合金隆食品有限公司總經(jīng)理陳志剛也認(rèn)為，凍品經(jīng)銷商的危機(jī)感更多是來(lái)自自身，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊成為這種危機(jī)感映射的一個(gè)窗口。互聯(lián)網(wǎng)代表了一個(gè)時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代，經(jīng)銷商們應(yīng)該順應(yīng)趨勢(shì)，完善自身，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，而不是天天如臨大敵。

凍品在線是行業(yè)內(nèi)近一年來(lái)發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)凍品B2B平臺(tái)之一，林志勇也頗有感觸，“之前很多人認(rèn)為凍品在線是要干掉經(jīng)銷商，其實(shí)不然。凍品在線不以干掉中間環(huán)節(jié)為目的，而是要與經(jīng)銷商共同發(fā)展”。林志勇表示，經(jīng)銷商的存在自有其存在的價(jià)值，和經(jīng)銷商攜手，共同提高行業(yè)流通效率，提升行業(yè)信息化水平，才是他們最終的目的。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商價(jià)值重在服務(wù)和經(jīng)驗(yàn)

李軍棉在和很多經(jīng)銷商朋友的接觸中發(fā)現(xiàn)，大家“都很急”，急著找出路，急著轉(zhuǎn)型。但在李軍棉看來(lái)，很多時(shí)候是在瞎轉(zhuǎn)型，浪費(fèi)自己積累的財(cái)富。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商是有自身價(jià)值的，首先要認(rèn)清這一點(diǎn)，這種價(jià)值最明顯的體現(xiàn)就是服務(wù)和經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)銷商們對(duì)當(dāng)?shù)厍狼闆r的了解和多年積累的經(jīng)驗(yàn)，是年輕人所不具備的，也是任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所沒(méi)有的。

鄒北風(fēng)也認(rèn)為，不要一提到互聯(lián)網(wǎng)就覺(jué)得頭都大了，其實(shí)那些自身管理體系完善、服務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，不管模式怎么變他們都是不可或缺的一部分。而且線下渠道與線上渠道相比之下，線下目前仍占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，以2015年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為例，社會(huì)消費(fèi)品零售總額30萬(wàn)億，網(wǎng)上零售額也才僅僅3.8萬(wàn)億。傳統(tǒng)渠道在商超、流通等很多領(lǐng)域，是有著很強(qiáng)的分銷能力的。

所以在此次論壇上，林志勇和李軍棉都不約而同向現(xiàn)場(chǎng)的500余位經(jīng)銷商發(fā)出邀約，希望經(jīng)銷商能與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，共同成長(zhǎng)。如李軍棉所言：“在行業(yè)轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，我們?cè)谧拿恳粋€(gè)人都有機(jī)會(huì)，我們最缺的就是有想法、能突破自我的合作伙伴，而經(jīng)銷商們多年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)正是最有價(jià)值、最寶貴的財(cái)富。”

在林志勇看來(lái)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商與專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相結(jié)合，將是最好的合作方式。

行業(yè)傳統(tǒng)模式的經(jīng)營(yíng)思維相當(dāng)粗放，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，也產(chǎn)生了很多弊端。一方面，廠家采用粗放的渠道策略，造成產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使得品質(zhì)越做越差。火鍋料行業(yè)就是個(gè)很好的例子，近年來(lái)大家同質(zhì)化、低品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重，行業(yè)增長(zhǎng)乏力。另一方面，終端用戶大多是中小餐飲、便利店或菜市場(chǎng)攤販等，上游的層級(jí)太多，他們拿到的產(chǎn)品性價(jià)比就很低，而且產(chǎn)品和需求匹配度差。

而傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商如能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，則可有效彌補(bǔ)其之前的缺陷。這種合作是充分“利他”的，對(duì)終端用戶、經(jīng)銷商和廠家，都有好處。

對(duì)終端用戶來(lái)講，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)他們實(shí)現(xiàn)了“多快好省”。SKU要多得多，可以滿足一站式購(gòu)物的需求;響應(yīng)速度快，訂單響應(yīng)、配送都很快;產(chǎn)品好，匹配度高;省錢、省工、省時(shí)、省力。

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，覆蓋范圍變大，輕松服務(wù)整個(gè)城市。原來(lái)服務(wù)幾百個(gè)客戶，現(xiàn)在一個(gè)城市可以多達(dá)上萬(wàn)個(gè)終端客戶;之前一天只能接受幾十個(gè)客戶的訂單，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能同時(shí)接受上千個(gè)客戶下單;原來(lái)都需要賬期，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金付款，甚至預(yù)充值消費(fèi);也不用人工處理訂單，賬目、庫(kù)存等信息一目了然。

對(duì)廠家來(lái)講，原來(lái)的客戶管理比較粗放，反饋缺少數(shù)據(jù)支撐，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)則實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的及時(shí)反饋。根據(jù)終端大數(shù)據(jù)，更便于有針對(duì)性地研發(fā)、定制產(chǎn)品，差異化生產(chǎn)，降低出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化的概率。

沖突可解決，合作是主流

饒大順接觸了很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)不管是老廠家還是新企業(yè)，大家都承認(rèn)凍品行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是個(gè)趨勢(shì)，但又都游移不定。

“不要再等了，如果等到格局比較明朗了，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都已經(jīng)發(fā)展起來(lái)了，那也就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。”饒大順覺(jué)得，主動(dòng)改變要比被動(dòng)改變好得多。

此外，在終端的到達(dá)率、精準(zhǔn)性、反饋等方面，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有很大的優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)線下渠道在某種程度上是互補(bǔ)的，并沒(méi)有正面沖突。

在林志勇看來(lái)，即便廠家原來(lái)在各地都設(shè)有經(jīng)銷商，但電商平臺(tái)更扁平化、更透明，即使是這樣也不會(huì)存在太大的矛盾點(diǎn)，因?yàn)楹芏嗵赝ㄇ阑蛘咛厥鈪^(qū)域的渠道，都有特定的價(jià)格體系，往往都很難切入，對(duì)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)這也不是他們的重點(diǎn)。

對(duì)于線上和線下價(jià)格體系的沖突，其實(shí)也并不難解決，很多平臺(tái)都有很好的解決辦法，比如最常見(jiàn)的就是定制化產(chǎn)品，實(shí)行電商專供。“與常規(guī)渠道的產(chǎn)品在規(guī)格和形態(tài)等方面是不同的，更適合我們的目標(biāo)客戶，因?yàn)槭前凑账麄兊男枨笞審S家量身定做的，這樣也可以有效避開線上線下的價(jià)格沖突。”林志勇將這種模式稱為反向供應(yīng)鏈。

而且在大多數(shù)情況下，電商平臺(tái)更傾向于培養(yǎng)有潛力的品牌和產(chǎn)品，這些廠家的通路還處于比較粗放的狀態(tài)，價(jià)格體系也比較簡(jiǎn)單，對(duì)于電商和線下渠道而言，沖突就更小些。

通過(guò)論壇上的一番暢談，不管是已經(jīng)涉足互聯(lián)網(wǎng)的還是尚未嘗試的經(jīng)銷商，都對(duì)其有了進(jìn)一步的認(rèn)知。用陳勇的話說(shuō)：“這已經(jīng)起到了積極的作用。”

線上與線下，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)，更多的是合作與融合，服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流是線下經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，這也是很多電商平臺(tái)不足的地方，而高效化、信息化、系統(tǒng)化是電商平臺(tái)的長(zhǎng)處，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能使凍品行業(yè)更好地發(fā)展。拋開線上談線下，或者離開線下說(shuō)線上，都是不可取的。

四大凍品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)簡(jiǎn)介

凍品在線

 

冷凍食材B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)，2015年8月18日成立于福州，客戶群為中小餐飲經(jīng)營(yíng)者和便利店等，產(chǎn)品種類包括牛、羊等速凍肉類以及速凍海鮮、速凍米面等，致力于打造凍品行業(yè)的京東模式，目標(biāo)是建成基于終端客戶需求及交易數(shù)據(jù)的反向供應(yīng)鏈，做大做深產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。成立一年之后，已經(jīng)從最開始的福州，拓展到廈門和南昌兩市，同時(shí)寧波和泉州也在籌備中。

 

在已經(jīng)涉足的城市，凍品在線實(shí)現(xiàn)了200多個(gè)品牌廠家的統(tǒng)采，每個(gè)城市的終端用戶達(dá)到上萬(wàn)個(gè)，平均每天1000單以上的交易量，且目前已先后獲得創(chuàng)業(yè)邦天使基金、隆領(lǐng)資本和順為資本三輪融資。

格利食品網(wǎng)

 

成立于廣州，定位為專業(yè)的冷凍食品食材與農(nóng)產(chǎn)品B2B在線交易服務(wù)平臺(tái)。格利食品網(wǎng)采取廠家自營(yíng)、廠價(jià)直銷、客戶一站式采購(gòu)方式，為廠家及采購(gòu)用戶提供物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等配套的線下整體服務(wù)方案，打造線上安全交易、線下高效流通、服務(wù)與管理一體化的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

 

格利食品網(wǎng)致力于成為食材行業(yè)最安全、專業(yè)、全面的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，集產(chǎn)品展示、推廣、交易，新品體驗(yàn)，行業(yè)展會(huì)交流，物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，金融服務(wù)，食品科研信息服務(wù)為一體的綜合產(chǎn)業(yè)化平臺(tái)。

凍立方

 

專注于冷凍食材供應(yīng)鏈服務(wù)，鏈接廠家、經(jīng)銷商，整合冷鏈物流資源。于2016年3月開始上線試運(yùn)營(yíng)，首先以河南省為起步點(diǎn)，目前入駐商家已達(dá)百余家，上線產(chǎn)品涵蓋調(diào)理、禽肉、畜肉、水產(chǎn)、果蔬等五大類共1600余種。

 

凍立方已開發(fā)APP、微信商城、網(wǎng)頁(yè)版(PC端)、網(wǎng)頁(yè)版(手機(jī)端)四個(gè)入口。按原定業(yè)務(wù)規(guī)劃，凍立方將搭建起一個(gè)廠家直面終端商戶的線上平臺(tái)，在縮短流通渠道的同時(shí)，提高交易效率，降低交易成本，從而推動(dòng)整個(gè)冷凍食材行業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

找凍品網(wǎng)

 

2015年9月成立于成都，基于微信提供凍品信息化服務(wù)。為凍品批發(fā)商、大型食品加工廠、配送公司、第三方生鮮電商平臺(tái)、大型商超等用戶，提供凍品的采購(gòu)、銷售、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等服務(wù)。定位為凍品行業(yè)供求雙方貨物流與資金流的連接器，推動(dòng)凍品行業(yè)供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程。