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2018-01-1710:29
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：潘文富 森潘咨詢
這給員工發(fā)獎金還能導致公司破產(chǎn)?沒錯，老板的好心或是大方，有時候也可能會害死自己，筆者就曾接觸過這樣一個案例，經(jīng)銷商老板發(fā)了不該發(fā)的獎金，結果導致公司破產(chǎn)。
在浙江中部某地級市，做小包裝油經(jīng)銷的陳老板一直在為周轉資金發(fā)愁，倒不是陳老板缺錢，而是公司里的周轉資金被大量壓在終端和下級批發(fā)商那里，盡管陳老板也不斷催促業(yè)務人員加緊收款力度，可是業(yè)務人員們總是抱怨。都說現(xiàn)在這送貨容易錢難收，客戶總是說暫時周轉不開,稍微壓一下，等手頭一松，馬上就給結了，往往是送這批貨，才能把上批貨的款，甚至是上上一批貨的款給結一下，若是跟在客戶后面收急了，那客戶往往就表示，結算清楚之后就不再進貨了，這競爭對手可都等著呢。
陳老板自己也經(jīng)常出去收款，也知道這收款工作的不容易。也的確，這年頭，放債出去的是孫子，欠錢的才是大爺。另外，從經(jīng)營的角度來說，這做包裝油生意，每年旺季前備貨非常重要，一旦錯過這個旺季前的備貨，基本也就賺不到啥錢了。為了搶在旺季來臨之間，有足夠的資金保障備貨，無奈之下，陳老板出臺了個臨時性的獎勵政策“應收帳款到位獎金”。既是針對這個應收帳款，按照回款額度的千分之五給予發(fā)放獎金。當然了這是屬于階段性獎金，等待周轉資金回收的差不多，或是資金壓力已經(jīng)緩解時，就取消這個獎金。
在陳老板第一次出臺這個應收帳款獎勵政策時，效果還是不錯的，業(yè)務人員的收款積極性很高，在短短一周之內，就解決了六成以上的應收款。但是，在第二次頒布這個獎勵政策時，感覺效果則要差很多，兩周過去了，也才收上來四成，沒辦法，陳老板加大了獎勵力度，把獎勵額度翻番，提到1%，這效果才算出來的，很快完成了預定的收款計劃。但是，年底旺季來臨前，陳老板第三次出臺這個獎勵政策，但初期效果仍是不佳，難道是獎勵力度不夠?陳老板把獎勵額度又提升到1%，卻仍然沒有明顯回款進度，這個獎勵額定可不能再加了，陳老板只得加大對業(yè)務人員的催促力度，業(yè)務人員們找出N多的理由出來，強調這款是越來越難收了，后來陳老板親自出馬跑客戶收款。但奇怪的是，這些客戶似乎都像是商量好了似的，也找出一堆理由強調自己當前的困難，反正就是沒錢，晚些時候再給。
這時間可是不等人，這一來二去，廠家備貨的最后截止期就到了，陳老板僅僅進了三十幾萬的貨，根本沒法滿足市場需求，市場的缺口導致競爭對手大舉侵入陳老板原有的下游客戶群，并且因為沒完成備貨計劃，上游廠家迅速在當?shù)貑恿撕髠浣?jīng)銷商，分切出一半的市場給新發(fā)展的經(jīng)銷商，俗話說兵敗如山倒，陳老板的銳氣大減，生意很快被競爭對手擠占了大半，加之又被上游廠家分切掉一半市場(陳老板八成的生意來自同一廠家)，陳老板苦心經(jīng)營多年的經(jīng)銷網(wǎng)絡，就這么土崩瓦解了。
后來，筆者接觸到了陳老板的手下業(yè)務員，方才知道原因所在。
在陳老板第一次頒布獎勵政策時，業(yè)務人員都挺高興的，原來這做銷售能賺一次提升，收款還能再賺一次提成，同時這也提醒了業(yè)務人員，原來老板的周轉資金壓力大到一定程度時，就會出現(xiàn)這類的獎勵政策，這不給兄弟們開了一條新財路嘛。所以，在這次獎勵活動結束后，眾業(yè)務人員有意識的放松對應收帳款的回收工作，甚至是默許部分客戶把貨款先留著，不著急支付，造成整體應收帳款數(shù)額急劇上升，也就是陳老板施壓。
果然巨大的應收帳款壓力促使了陳老板第二次出臺獎勵政策，為了自己的利益最大化，眾業(yè)務人員商定，仍然不加大收款力度，促使陳老板提升獎勵額度，在這招湊效后，再來動手回收貨款，經(jīng)過兩次的集中性貨款回收工作，使得眾業(yè)務人員堅定了利用應收帳款增加個人收入的決定，為此眾業(yè)務人員竄通客戶，故意拖延貨款結算，并且使得陳老板在親自出馬收款時，也碰到不少軟釘子。眾業(yè)務人員指望這次更大回款壓力會促使陳老板出臺更大力度的獎勵政策，不過沒想到的時，陳老板沒撐住，被競爭對手奪了市場，接著又被廠家收回一半的市場，眾業(yè)務人員一看形式不對，也就樹倒猢猻散了。好好的一家商貿(mào)公司，就這么倒了。
這獎金原本是對員工所作出的業(yè)績給予正面的肯定，但不適宜作為某種刺激或是引導，老板出臺獎金政策目的是為了公司的利益和發(fā)展，員工則是從個人收入的提升角度去看待這個獎金問題，關注老板又釋放出了什么樣的賺錢機會，以及如何去利用并放大這個機會，并且在很多時間，員工是把他自己的個人收入放在公司利益之上的，為了獲得公司給予的獎金，甚至能不惜犧牲公司的利益，這與老板設立獎金的本意完全是背道而馳了。
這類問題的根源出在老板身上，老板把這個獎金的問題簡單化了，并且只是從自己的角度出發(fā)來看問題：一是沒有考慮員工是看待的，二是壓根沒想到這獎金里所帶來的問題和危險，三是沒考慮到這打開的口子能不能收回來?？偠灾?，這獎金也是藥，用對了可以解決問題，激勵員工，可萬一要是用錯了，那就麻煩了。
轉自微信公眾平臺：潘文富/森潘咨詢
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