2016-09-3014:32
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯
董飛自認是個內向的人，“不善言辭”，是他給自己貼的一個標簽。但是，就是這樣一個不善言辭的人，卻逼迫自己從市場部轉向銷售部，從幕后走向臺前。正應了那樣一句話，“不逼自己一把，你永遠都不知道自己有多優秀”。
◆ ◆ ◆
工作匯報寫得好，剛入行即獲拔擢
自2003年進入速凍食品行業，董飛已經在這個行業中工作了12年。
盡管從業時間不短，董飛的職業經歷卻很簡單，僅服務過三全、中鶴和目前供職的雛鷹三家公司。從中不難看出，這是一個踏實做事的人。
董飛進入速凍食品行業接觸的第一個企業就是三全食品，第一個崗位是市場專員。
僅僅一個月后，其時還是速凍食品行業“門外漢”的董飛，被調到了策劃部。“據說是因為我寫的工作匯報比較有條理，領導覺得做市場專員可惜了。”現在提起這件事，董飛還顯得有點不好意思。
當時，隨著思念食品等眾多中小廠家的崛起，三全逐漸感受到了來自市場的壓力。為了更好地應對，三全決定從產品細分的角度出發，做一款專門給穆斯林食用的清真水餃。董飛也被分配到了這個項目小組中。
董飛跟著項目組來到了穆斯林聚居的西北地區，開始著手這款以牛羊肉為餡料的清真水餃的開發工作。
為了獲得穆斯林消費者的認可，三全在寧夏建廠，專門生產清真水餃，保證專線生產。
然而，理想很豐滿，現實很骨感。當三全的清真水餃生產出來后，因為生產、物流、銷售等多個方面的原因，該系列產品最終失敗了。
在清真食品上栽的這個跟頭，讓新入行的董飛明白了理想和現實的差距，也更深刻地體會到了產品研發不能脫離市場需求而存在的道理。而對于市場需求的重視，為其后來成功推出雞湯餛飩產品奠定了基礎。
清真產品失利后，董飛接到了一個新的任務——為即將上市的狀元水餃做顧客調研。
有了清真產品設計定位上的教訓，董飛沉下心來，與調研團隊一起做訪談、設計問卷、盯現場執行、討論并撰寫調研報告……
雖然辛苦，收獲也是很大的。通過收集回來的調研信息，董飛掌握了最詳實而有效的資料，消費者到底需要什么樣的產品，能接受什么樣的價位、什么樣的口味等，都有了扎實的了解。
也正是這樣扎實的基本功，讓狀元系列自2004年誕生，一直賣到了現在，并逐漸成長為三全系列產品中，生命力最長久、銷量與利潤都相當可觀的產品之一。
顧客調研也成了董飛成長的起點，之后的面點、餛飩、湯圓、米飯等領域的品牌滿意度監測，他都有參與，并多次擔任調研項目的負責人。董飛戲稱，自己曾一度成為“消費者在三全公司的代言人”。
真正讓董飛引起領導注意的是2005年做的雞湯餛飩項目。在針對餛飩的調研中，他發現餛飩對于顧客是“喝的”，湯對餛飩非常重要，于是他設計了“雞湯餛飩”。這次他不僅親自參與產品開發，反復品嘗確認產品，更制訂了詳盡的推廣方案，對推廣城市逐個拜訪宣導，跟蹤推廣進度和效果。最終在蘭州的一次銷售會議上，用一次精彩的推廣報告打動了公司各級領導和銷售團隊，為一個當時的小品類爭取到了全國推廣的機會。
之后，董飛一發而不可收拾，又有了更多的“發現”：
在粽子調研中，發現顧客對粽子的需求是“糯”，于是有了更糯的長粽——龍舟粽;
在面點調研中，發現兒童是面點的主力消費群體，于是有了畫著笑臉的包子、饅頭;
……
◆ ◆ ◆
只做好產品，不一定能打開市場
伴隨著參與項目的增多，董飛也從管小品類的產品經理，做到了產品群經理。這時，董飛感覺需要變一變了。“通過三全，我接觸到了速凍食品行業。在三全，從一個市場專員一步步走到產品群經理的位置，我非常感謝三全給了我這樣的機會和平臺。但是我也明白，在這個公司，我已經很難有大的發展了。”
2010年，董飛正式離開三全，當年進入了河南中鶴現代農業產業集團有限公司(簡稱“中鶴”)。
董飛回憶，就在中鶴各項準備工作基本完成時，負責生產的老總卻突然離職了，這讓中鶴速凍水餃項目陷入了困境。與幾位負責人商量后，董飛正式挑起了速凍水餃生產的重任。“我之前一直做的都是市場部的工作，對于生產的具體操作過程，并不是很熟悉。因此，這等于是我再次從零開始熟悉業務。”這一次，一個現代化的工廠在麥地里拔地而起。
雖說對于生產不是內行，但董飛對消費者的潛在需求和市場機會卻是把握得駕輕就熟。于是，速凍食品行業內第一家專業做素餡水餃的企業誕生了。
“三全推出過一款韭菜雞蛋的素餡水餃，口感很不錯，銷量也可以，但是由于制作難度較大，當時也僅有一個單品，并沒有形成規模。而且，隨著人們健康理念的提升，對于素食的追求應該會越來越盛行。這就是中鶴的機會。”在董飛的引領下，中鶴既抓到了機遇，也抓到了行業痛點。
“產品在推出后，不論是產品定位，還是產品口感，都受到了市場的一致好評。”董飛現在提到中鶴素餡水餃，還是會贊不絕口。然而，遺憾的是，這款產品的市場表現卻不盡如人意。
董飛分析，這是市場機制的問題。任何人投資建廠都是希望可以盈利的，但是一個新品牌要想在市場上獲得成功，就必然需要一個市場培育期。如果能熬過這個培育期，就可能會活下來，否則，即使距離成功一步之遙，也難免死掉。
在他看來，中鶴最大的問題，在于后續的市場開拓工作沒能很好地完成，產品鋪貨跟不上。這種情況下，即使做廣告，效果也非常有限。在中鶴的失利是很讓人遺憾的，這也成了董飛心中不可言說的痛。
◆ ◆ ◆
刨根問底，親赴市場一線“探路”
一款各方交口稱贊的好產品卻遭遇滑鐵盧，這讓董飛再次反思：到底什么樣的產品能在市場上取得成功?帶著這一問題，董飛離開中鶴，來到了雛鷹農牧集團。
同時，他也離開了自己最擅長的幕后工作，轉向了臺前，從事銷售工作。“在中鶴我失敗了，這并不可怕，但是我要弄明白為什么會失敗，這就需要到市場一線進行實踐，去親自探索一款好產品如何才能在市場上獲得最終的成功。”
在這一理念支撐下，董飛作為雛鷹農牧集團鄭州商貿有限公司的副總經理，除了督促公司做出最好的產品外，還經常奔走在銷售的第一線，親自跟客戶談合作，講解產品優勢與銷售政策，儼然就是一個普通的銷售經理。
并且，從某些方面來說，董飛可能還不如一個普通的銷售經理。董飛性格內向，其實并不善于跟人打交道，更不要說精通中國傳統的“酒桌文化”了。
他跟客戶談生意時，很少說閑話，往往是單刀直入，開門見山。通常的套路都是：我有這么一個產品，產品有哪些獨特的優勢、價位是多少、適合哪些渠道、相關政策有哪些……系統介紹完畢后，直接就問，您看看適不適合賣，能賣，咱們就合作，不能賣，我也不強求。很有點“姜太公釣魚，愿者上鉤”的意味。
卻正是這種誠懇而客觀的態度，贏得了很多經銷商的認可。“我自己都想，是不是合作伙伴們見慣了其他銷售員比較圓滑的做事方式，偶爾見到個我這樣的覺得新鮮，所以才給我一個機會試試。”董飛笑說。
從市場專員到文案策劃，從小品類經理到產品群經理，從生產廠長再到銷售，董飛的職業生涯始終在動態的變化之中。就是在這不斷的變化中，董飛不斷地雕塑著自我，成就著更好的自己。
300000+
凍品經銷商/渠道商/采購商50000+
凍品行業上下游企業100萬+
凍品人專屬平臺微信公眾號
移動端網站
