2023-07-0710:18
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯前幾天，冷食傳媒團隊做了年中調查，看看凍品人的上半年過得怎么樣，得到的反饋大多是：卷、寒意、下跌、壓力山大。。。
7月1日，冷食君看到潮汕達濠李記總經理鐘輝的一條朋友圈：
2023，半年已過，完美收官。
五月變緩，六月疲軟，還好最后一刻超百達成，增長32%。
感謝生產，供應鏈，銷售系統兄弟們辛苦付出。
下半年，再戰！
經濟下行、行業內卷，達濠李記做對了什么？作為凍品行業營銷老手，鐘輝有著豐富的理論和實戰經驗，為給行業帶來更多啟發和思考，冷食君獨家對話鐘輝，解讀達濠李記連續半年40%以上成長秘訣。
冷食傳媒記者 | 姚冰冰
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2023上半年行業形勢低迷
達濠李記交出漂亮答卷
凍品人，你的2023上半年還好嗎？
宏觀大數據顯示，2023一季度經濟呈現脈沖式復蘇反彈，二季度經濟形勢超預期下滑，連續三個月均處于收縮區間。
經濟大環境如此，上半年的凍品行業也不好過。前幾天，冷食傳媒團隊做了年中調查，凍品人的上半年過得怎么樣，得到的反饋大多是：卷、寒意、下跌、壓力山大。。。
為了解企業的真實市場情況，冷食傳媒團隊成員還走訪了山東、河南、福建等地的多家企業，企業的普遍感受普遍如此，上半年的行業形勢確實不容樂觀，有行業人士表示“本以為到了春天，結果發現依然是冬天。”
在經濟下行、行業內卷的市場環境下，達濠李記仍交出漂亮答卷：2023年一季度整體增長46%，其中3月份增速最高，可達79%；二季度整體增長30%以上，且在4、5、6月行業整體低迷情況下，每月均實現30%以上增速，剛剛過去的6月份增速達32%。
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達濠李記做對了什么？
分享一些營銷理念和金句
人們常說趨勢大于努力，在鐘輝看來，一個公司的增長也脫離不了趨勢。
“我看了一組數據，2023年1-3月的增長主要來自行業復蘇，人們報復性消費；5月和6月行業復蘇的紅利減少，雖然今年新開門店數量眾多，相比去年整體增加10%，但2023年整體的餐飲門店數量相比2019年還是少了10%（疫情閉店20%以上），對凍品企業來說，下游客戶數量存量變少，所以大家都開始拼業績時候感覺內卷的很。”鐘輝分析，對單個企業來說，增長的幾率就小。
△圖片來源：網絡
一個企業想要走得更穩，大型企業要考驗組織能力和對趨勢的判斷，中小企業則更多的是機會成本，抓住機會可能會成功，反之就會失敗。但可以確定的是：當前，凍品的紅利時代已經過去了，市場環境發生了變化，過去躺贏的做法已經不能應對現在的賽道；各公司各崗位要考慮自身的職責，選擇正確而非容易的事情；要強化專業而不是情緒，不能根據自身喜好來做決策。
具體到產品和銷售層面，鐘輝談到，現在企業要有場景化的思維，針對不同場景細分開發產品；很多企業的銷售還停留在過去等靠要的層面上，事實上，銷售人員能做很多事情，比如幫助客戶分銷，幫助客戶解決歷史遺留問題等。“我們一個新上任的大區經理幫助客戶解決了一個歷史遺留問題，客戶滿意度大大提升，賣貨的熱情自然不一樣。我常說，要靠誠意和能力提升客戶的滿意度。”
“誰對結果負責，誰對資源負責”。鐘輝講道，在達濠李記，越接近一線的人員，對當地市場的費用決策權力越大，而總部管理層更多承載的是費用真實性的抽查。
面對不確定的市場環境，不同發展階段的企業做法、客戶管理和服務方法也不一樣。初創型企業，首先要把量做起來；發展型企業要做好客戶分類，把有限的資源作用在客戶成長上；成熟企業則要做好廠商共贏，尊重客戶、員工的人性，激發善意共同提升。
他還特別提到：“客戶第一”并不是客戶說什么就是什么，而是要幫助客戶把財務保障和服務質量提升，客戶需要的是帶著他前行的企業，而不是跟在客戶后面追的企業。
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達濠李記做對了什么?
分享一些具體做法
如果說鐘輝的一些營銷理念和金句需要慢慢吸收、消化，冷食君還特別挖掘了達濠李記的具體做法，達濠李記的逆勢增長到底有啥經營秘訣？企業可以根據自身情況學習、借鑒。
首先，鐘輝認為，增長源于企業及銷售團隊堅持不懈的“堅持做正確的事”理念，針對流通客戶、連鎖客戶、電商新渠道都有一些方法。
“我把成功理解為業務團隊的一次團建，因為打勝仗是最好的團建。”
“我們內部根據不同客戶類型，強調不同的銷售模式。
針對流通客戶，我們強化誠意+能力；
針對連鎖客戶，我們強化專業+服務；
針對電商電商客戶，我們強化服務+效率。”
具體看達濠李記的業務行為：
1 流通渠道
比如流通渠道，針對傳統老客戶，強化達濠李記當地品牌推廣和產品滲透率，據悉達濠李記近半年針對河南，江蘇，廣東等地做了數場潮汕文化路演活動，推廣潮汕美食文化；核心客戶百場品鑒會，讓公司核心產品快速觸達二批；以及更貼近一線市場的早市行動，貼近客戶，并在半年時間內制作幾百個門頭、墻體廣告等。
同時，達濠李記用誠意解決客戶抱怨，解決部分老客各種歷史問題，部分老客戶重啟市場三個月即完成去年全年銷售額。
針對新客戶，達濠李記制定新客幫扶套餐。根據當地市場量身服務，進行產品、二批、終端、經銷商團隊的培訓，月月集中作業幫新客，百萬新客生成記打造計劃等。據了解，已經有好幾個新客戶從最初的月銷五萬到目前淡季月銷二三十萬。
2 連鎖渠道
比如連鎖渠道，達濠李記成立定制客戶服務小組（產品經理+研發工程師+商務銷售），通過需求挖掘+快速反饋+研發攻克，并輔助項目激勵，研發部門面對連鎖客戶的專業服務效果得到大幅提升，今年很多連鎖客戶新品月銷百萬。
3 電商渠道
而電商業績的提升，達濠李記則更強化新零售業務對于工廠效率的要求差異以及運營團隊訂單服務的及時性。
找正確的客戶，推合適的產品，以達人需求為第一核心，做充分準備，做好直播、訂單、物流、客戶咨詢售后等問題的系統解決，電商業務從剛開始直播單場幾萬到目前單場GMV100萬+。
通過一年多的各種基礎工作，企業堅持做正確的事情，簡單的事情重復做，達濠李記行業知名度越來越高，很多外地客戶慕名主動聯系訪廠，近期更有多個國內頭部連鎖系統頻頻到訪，洽談牛肉丸、純肉腸、蛋餃等合作業務。
“人只有一種能力，就是選擇的能力。凍品行業到今天看依然是一個很有前景的行業，短期再難，我們也要堅持做正確的事情，相信做正確事情就能穿越周期行情。”“很多樸素的道理大家都懂，但堅持去做的人和相信的人很少。”鐘輝再爆金句，作為本文的結尾。
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