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2019-12-0510:27
來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!
便利店的目標(biāo)客戶是隱形貧困人口——都市白領(lǐng)。
便利店靠賣啥賺錢?吃的、喝的。
如此一針見(jiàn)血地披露便利店本質(zhì)的，是網(wǎng)友周召。他在上海虹橋凌空SOHO開(kāi)了一家京東便利店，目前已實(shí)現(xiàn)盈利。
聽(tīng)行家說(shuō)行話，大家將來(lái)打通便利店渠道時(shí)，或能少走一些彎路。
(以下為周召自述)
1
全家、711是披著便利店外衣的快餐店!
全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!
全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!
全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!
重要的話說(shuō)三遍。
大賣場(chǎng)、小超市、便利店，看著挺像，但背后的商業(yè)邏輯是完全不一樣的。如果你覺(jué)得它們不過(guò)都是超市而已，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了!
首先你要明白，便利店的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?
是隱形貧困人口——都市白領(lǐng)，以及一些服務(wù)業(yè)人員。
其次你要明白，便利店靠賣啥賺錢?
吃的、喝的。
你去看看小區(qū)門口夫妻老婆店就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種店都是老板、老板娘自己收銀的。老板只要哪怕雇1個(gè)人，就不賺錢了。說(shuō)明這種小賣部只能養(yǎng)活一兩個(gè)人，老板開(kāi)店賺的就是自己的工資。
但一家全家24小時(shí)便利店，滿編人數(shù)多達(dá)8人，如果像做傳統(tǒng)小賣部一樣思路去做便利店，別說(shuō)利潤(rùn)了，一個(gè)月所有流水加起來(lái)還不夠發(fā)工資的，房租就更不用想了。
為什么中間會(huì)出現(xiàn)這么大的差異呢?因?yàn)閮烧叩亩ㄎ痪筒灰粯樱壿嬕膊灰粯印?/span>
請(qǐng)大家先想一想，現(xiàn)在能吸納這么多就業(yè)人員的實(shí)體店有啥?當(dāng)然是餐館了。而便利店能養(yǎng)得起8個(gè)員工，正是因?yàn)樗彩且圆惋嬵惍a(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的。
而且全家和711這類便利店的選址要求，與餐廳是一樣的，都是以開(kāi)在商務(wù)區(qū)為主。
在上海凌空SOHO里面，包括我投的店，總共有9家便利店，方圓500米內(nèi)則有12家便利店，其中有2家全家，2家711，2家喜士多，還有家樂(lè)福easy、永輝、快客、便利蜂等，反正市面上你聽(tīng)過(guò)的便利店這里基本都齊活了。
通過(guò)貼身肉搏，不斷對(duì)比學(xué)習(xí)研究，我現(xiàn)在算是對(duì)便利店行業(yè)有深刻的了解，也終于殺出一條血路，實(shí)現(xiàn)了盈利。
2
鮮食是便利店的頭號(hào)盈利來(lái)源
要理解便利店的商業(yè)邏輯，就得先從理解什么是便利店的頭號(hào)盈利來(lái)源說(shuō)起。
一家小小便利店通常都會(huì)有2000個(gè)左右的SKU，因?yàn)槲议_(kāi)的是京東便利店，下面給大家看看京東北京大興總部樓下、京東自己開(kāi)的便利店2018年前30名品類。
△請(qǐng)注意紅框內(nèi)的二級(jí)類目
下圖則是2018年，這家店的各類目銷售額和銷量統(tǒng)計(jì)及排序(降序，數(shù)值越高排得越前)：
不光是2018年，我相信2019年、2020年、2021年也都會(huì)是樣的排序。下面的餅狀圖更加直觀，
這里可以明顯發(fā)現(xiàn)什么秘密呢?那就是二八法則。便利店里20%的商品，貢獻(xiàn)了80%的營(yíng)業(yè)額，這20%的商品是：
1、FF鮮食;
2、飲料;
3、糖果巧克力;
4、方便食品;
5、餅干點(diǎn)心。
這20%里再“二八”分一下，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)，4%的商品，貢獻(xiàn)了64%的營(yíng)業(yè)額，這4%商品就是：
1、FF鮮食;
2、飲料。
長(zhǎng)保質(zhì)期的飲料在所有的超市和小賣部都會(huì)賣，因此，造成便利店和其他超市業(yè)態(tài)在商業(yè)邏輯上根本性不同的答案，就是：
FF鮮食!
僅一個(gè)FF鮮食，往往就占了便利店一半以上的營(yíng)業(yè)額。賣FF鮮食的便利店，往往比不賣鮮食的便利店多出一倍甚至幾倍的營(yíng)業(yè)額。這充分說(shuō)明了什么叫作“民以食為天”。
和京東一樣，全家和711里面60%以上的營(yíng)業(yè)額和60%的毛利都由鮮食(FF，即FAST FOOD，或者叫快餐、速食)模塊貢獻(xiàn)，鮮食和我們傳統(tǒng)所說(shuō)的快消品( FMCG,Fast Moving Consumer Goods)從名字上看有點(diǎn)像，但是再快銷的產(chǎn)品和鮮食比起來(lái)都是蝸牛品，一個(gè)月也跑不了幾單。
所以說(shuō)，便利店賣的東西一定是高頻剛需的，而吃的喝的才是每天的高頻剛需。
3
便利店最喜歡賣哪些鮮食?
那么FF鮮食到底具體有哪些產(chǎn)品呢?
從上圖我們可以看到，一家成熟的便利店從某種程度上來(lái)說(shuō)，可以獲得比很多餐廳更高的坪效，原因就是便利店可以覆蓋早、中、晚一日三餐和下午茶全時(shí)段。
早餐：包子，面包，奶，豆?jié){;
午餐：便當(dāng)，熟食;
下午茶：關(guān)東煮，酸奶，甜品，熱柜食品，水果;
晚餐：便當(dāng)?shù)取?/span>
比起餐廳的午高峰一波、晚高峰一波，便利店的進(jìn)店人數(shù)分布更為均勻。
全家開(kāi)在地鐵里的店，就把鮮食至上的理念展現(xiàn)到了極致，如果你仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，它只賣鮮食和水飲，其他什么都不賣，連零食都沒(méi)有!
于是，現(xiàn)在各家便利店無(wú)不在鮮食上下功夫，部分7-11和便利蜂便利店，會(huì)在店里設(shè)置打菜模式的快餐島，生意還不錯(cuò)。
![VOL1[_M]34462_T(JIJRES1.png](http://www.autonpaper.com/uploadfile/2019/12/06/1575600431797583.png "1575600431797583.png")
△便利蜂的快餐島，這種打菜模式在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的商務(wù)區(qū)域生意很好
快餐島模式的取巧之處在于，它會(huì)給客戶一種餐食是現(xiàn)做的錯(cuò)覺(jué)!但實(shí)際上都是中央廚房的冷凍料理包到店解凍再?gòu)?fù)熱的，這些冷凍料理包保質(zhì)期可能長(zhǎng)達(dá)一年，好處就是方便根據(jù)每天的銷售情況來(lái)靈活控制用量，有效減少報(bào)損。
但是，中餐冷凍再?gòu)?fù)熱，口感和味道會(huì)受到很大的損失。因此全家根本就不用這種模式。
全家的便當(dāng)，基本上都是當(dāng)天做好冷藏再通過(guò)冷鏈送到店里，售賣最多不超過(guò)兩天，賣不掉就報(bào)損扔掉。
來(lái)源：知乎
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